SA 1.4 – Roxana Mihalache, George Ungureanu
Cuvântul „influencer” este folosit foarte mult în afaceri, dar cum funcționează cu adevărat puterea persuasiunii? Un studiu Everreach explică elementele pe care companiile le folosesc pentru a-și afecta clienții pentru a obține acel „da”. Pentru afaceri, principiile „reciprocității” și „deficitului” sunt factori importanți în jocul de convingere.
Clienții sunt mai înclinați să vă aprecieze afacerea, de exemplu, atunci când le oferiți ceva personalizat sau neașteptat. Este în aceeași ordine de idei, ei tind să-și dorească lucrurile care nu sunt peste tot, de aceea ofertele cu durată limitată tind să fie un punct de vânzare ridicat. De asemenea, clienților le place să se simtă încrezători.
Compania dvs. poate construi o relație durabilă, subliniind „cunoștințele” și „autoritatea” dvs. în industria dvs. Încercați să oferiți serviciului dvs. o perioadă de probă, permițând viitorilor dvs. clienți să-și asume un mic angajament pentru a începe.Ce ne face să spunem da? Cercetătorii au încercat să răspundă la această întrebare timp de 60 de ani și nu există nicio îndoială că a fi convinși este știință.
Factori care ghidează deciziile:
- Reciprocitatea. Aceasta este definită ca obligația de a restitui ceea ce ați primit de la alții. Într-un studiu s-a constatat că, dacă un chelner ar da o mentă la sfârșitul mesei, vârful său ar crește cu 3 %, iar pentru două mente i s-ar da bacșiș cu 14 %. Dar dacă chelnerul ar lăsa o mentă, s-ar întoarce și le-ar dat încă o mentă în timp ce spune „pentru dumneavoastra special, vă mai ofer o mentă”, bacșișul ar crește cu 23%. Această creștere a fost influențată nu numai de ceea ce a fost dat, ci și de modul în care a fost dat.
Cheia utilizării acestei tehnici este să fii primul care dă și să te asiguri că este personalizat și neașteptat.
- Raritate. Ori de câte ori îi puteți arăta unei persoane că poate evita o pierdere de un fel, făcând ceea ce doriți să facă, puteți să o influențați să ia o anumită acțiune. Oamenii acționează prin frica de pierdere, se tem de pierderea financiară, pierderea sănătății, furia sau dezaprobarea față de ceilalți, pierderea iubirii și pierderea a tot ceea ce au muncit din greu pentru a realiza. Se tem de schimbare, risc și incertitudine, deoarece acestea îi amenință cu pierderi potențiale. Cele mai bune apeluri sunt cele în care oferiți posibilitatea de a câștiga și posibilitatea de a evita pierderea în același timp.
Când British Airways a anunțat că nu va avea zborul de la Londra la New York de 2 ori/zi disponibil pe concord, deoarece nu era profitabil, a doua zi vânzările au crescut. Nu este suficient doar a le spune oamenilor beneficiile pe care le vor obține, trebuie să evidențiați ce este unic și ce pot pierde.
- Autoritatea. Oamenii vor urma experții pentru credibilitatea lor.
Pe lângă patos (apelul la emoție) și logos (argumente logice), Aristotel credea că caracterul bun, sau etosul, era unul dintre cei trei piloni principali ai vorbirii persuasive. Acest lucru se datorează faptului că, indiferent de cât de bine argumentat sau de logic este un argument, nu va conta dacă publicul nu are încredere în persoana care îl face. Fizioterapeuții, de exemplu, sunt capabili să-i convingă pe cei mai mulți dintre pacienții lor să-și accepte diagnosticul cu diplome lipite de perete în cabinetele lor. Este important să le indicați altora ceea ce vă face credibil și o autoritate informată înainte de a încerca să îi influențați.
- Coerență. Pe o singură stradă, puțini oameni erau dispuși să pună o pătură în curtea din față pentru a susține o campanie de conducere sigură. Dar pe o stradă similară, mai mult de jumătate din oameni doreau să o facă. De ce? Pentru că în urmă cu 10 zile au fost de acord să pună un mic card în fereastra casei lor pentru a susține campania. Acea mică carte a fost angajamentul inițial care a dus la o creștere de 400%. Când căutați să influențați folosind principiul coerenței, ar trebui să căutați angajamente voluntare, active și publice și să le scrieți.
- Simpatie. Oamenii preferă să spună da celor cărora le plac.
Ce face o persoană ca cealaltă? Într-o serie de studii de la două școli de afaceri, unui grup de studenți MBA li s-a spus să accepte ideea că „timpul înseamnă bani” și să înceapă să negocieze imediat. În acest grup, 55% dintre tineri au reușit să ajungă la un acord cu oamenii. Al doilea grup a fost rugat să facă schimb de informații înainte de a începe negocierile și să identifice orice asemănări pe care le-au împărtășit oamenilor. În acest grup, 90% dintre studenți au reușit să obțină rezultate reușite.
- Consens. Oamenilor le place să vadă acțiunile altora pentru a le vedea pe ale lor. Hotelurile pun de obicei cărți mici în băi pentru a convinge oaspeții să refolosească prosoapele. Acest lucru se face informându-i cu privire la beneficiile pentru mediu.Această strategie duce la acceptarea cu 30%. Ce se întâmplă dacă pe carduri s-ar spune că 75% dintre oaspeți au refolosit prosoapele? Schimbarea câtorva cuvinte despre ceea ce au făcut alți oaspeți este cel mai eficient mesaj. Știința ne spune că, în loc să ne bazăm pe propria noastră capacitate de a-i convinge pe alții, putem viza ce fac ceilalți.
Cei 4 „P” care îți vor spori capacitatea de a-i convinge pe alții atât în munca ta, cât și în viața personală:
- Putere
- Poziționare
- Performanță
- Politețe
Toate se bazează pe percepție.
„P” este puterea. Cu cât ai mai multă putere și influență pe care o percepe o persoană, reală sau nu, cu atât este mai probabil ca acea persoană să fie convinsă de tine să facă lucrurile pe care vrei să le facă.
De exemplu, dacă pareți a fi un executiv superior sau o persoană bogată, oamenii vor fi mult mai probabil să vă ajute și să vă servească decât ar fi dacă ați fi perceput a fi un angajat de nivel inferior.
„P” este poziționarea. Aceasta se referă la modul în care alți oameni gândesc despre tine și vorbesc despre tine atunci când nu ești acolo.
Poziționarea dvs. în mintea și inima altor oameni determină în mare măsură cât de deschise sunt pentru a fi influențați de dvs.În tot ceea ce faci implicând alți oameni, îi modelezi și influențezi percepțiile despre tine și poziționarea ta în mintea lor.
Gândiți-vă cum ați putea schimba lucrurile pe care le spuneți și faceți, astfel încât oamenii să se gândească la voi în așa fel încât să fie mai deschiși la cererile dvs. și să vă ajute să vă atingeți obiectivele.
„P” este performanța. Se referă la nivelul dvs. de competență și expertiză în zona dvs. Percepția pe care o au oamenii despre capacitățile dvs. de performanță exercită o influență excesivă asupra modului în care gândesc și simt despre tine. Ar trebui să te angajezi să fii cel mai bun din domeniul tău.
Uneori, reputația de a fi excelent în ceea ce faci poate fi atât de puternică încât singură te poate face un individ extrem de convingător în toate interacțiunile tale cu oamenii din jurul tău. Aceștia vă vor accepta sfaturile, vor fi deschiși influenței dvs. și vor fi de acord cu solicitările dvs.
„P” este politețea.
A fi drăguț cu alte persoane satisface una dintre cele mai profunde dintre toate nevoile subconștiente – nevoia de a te simți important și respectat. Ori de câte ori transmiteți acest lucru unei alte persoane în conversația dvs., atitudinea dvs. și tratamentul față de persoana respectivă, acesta va fi larg deschis să fie convins și influențat de dvs. în aproape orice aveți nevoie.
Din nou, percepția este totul. Percepția unui individ este realitatea sa.Oamenii acționează pe baza percepțiilor lor despre tine. Dacă le schimbi percepția, schimbi modul în care ei gândesc și simt despre tine și schimbi lucrurile pe care le vor face pentru tine.Poți deveni expert în convingerea personală.
Abilitatea dvs. de a comunica, convinge, negocia, influența, delega și interacționa eficient cu alte persoane vă va permite să vă dezvoltați efectul de levier folosind eforturile altor persoane, cunoștințele altor persoane și banii altor persoane. Dezvoltarea puterii tale de convingere te va permite să devii unul dintre cei mai puternici și influenți oameni din organizația ta.
Vă va deschide ușile în fiecare domeniu al vieții voastre!